Países não têm amizade, países não têm afeição, países têm interesses. Isso é da essência. E se você for um diplomata que queira representar efetivamente o seu país, a sua pátria, a sua nação, você tem que ter a consciência de que vai encontrar um outro ali que está querendo cuidar da vida dele, não está ali para te ajudar. Tem que ser uma batalha permanente e essa batalha não precisa ser feita com violência, pelo contrário.
Muitos dizem, por exemplo, que o diplomata gosta muito de coquetel. Mas muitas vezes é no coquetel que você vai resolver problemas. Você teve um embate, um confronto de posições na mesa de reunião com outro delegado e, de noite, tem um coquetel por conta da data nacional de outro país. É nesse momento que você leva aquele diplomata para um canto e fala: “Olha, eu tinha que defender aquela posição ali, mas tem uma possibilidade...” Porque para você ser um bom negociador, e isso é uma coisa que eu sempre disse aos colegas mais novos, você tem que calçar o sapato do outro durante pelo menos cinco minutos do seu dia. Precisa saber porque ele está dizendo aquilo, qual é o limite da negociação dele. Se você apenas cuidar do seu, da visão do que é o seu interesse, você vai ser um mau negociador.
Você também tem que entender qual é o problema do outro e como você pode ajudá-lo até a amaciar a posição dele, às vezes em troca de alguma coisa que você pode dar. Por exemplo, agora é evidente que o Brasil tem que ter uma conversa com os Estados Unidos que vai incluir o tema das big techs, dos data centers, que vai incluir os materiais estratégicos, as terras raras. Qual é o problema? Isso é negociação por tarifa, por alguma coisa que te interessa também. Isso é perfeito e natural. Agora, você não vai negociar a sua soberania, você não pode negociar a sua democracia, a independência dos poderes. Essa capacidade de distinguir o que é negociável e o que não é, também é fundamental para o diplomata. E eu espero que todos os atuais membros do Itamaraty tenham essa consciência.
Jorio Dauster Magalhães e Silva nasceu no Rio de Janeiro em 19 de novembro de 1937. Cursou ginasial e científico no Colégio Militar do Rio de Janeiro. Foi aprovado nos exames do Instituto Rio Branco e ingressou no Itamaraty em 1961. Especializou-se na área da diplomacia econômica e comercial, tendo sido designado presidente do Grupo de Países Produtores na Organização Internacional do Café (OIC), em Londres, de 1979 a 1985. Também foi presidente do Instituto Brasileiro do Café (IBC), de 1987 a 1990, e embaixador plenipotenciário para a negociação da dívida externa brasileira entre 1990 e 1991. Serviu como embaixador junto à União Europeia de 1991 a 1999. Aposentado no Itamaraty, foi o primeiro presidente executivo da Vale após a privatização da empresa. Presidiu conselhos de administração e também prestou consultoria a diversas empresas. Jorio Dauster é conhecido pelo seu trabalho como tradutor de dezenas de obras de autores consagrados, como J.D. Salinger, Vladimir Nabokov e Philip Roth.
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